なぜCRMが必要なのか？

顧客との関係性を管理するツールとして多くの企業が導入しているCRMは、なぜ必要なんでしょうか。今までも顧客との関係は良好で、結果として売上も上がっています。これからも同じような対応で問題ないと思ってる人が多くいます。その考え方だと、近いうちに売上が減少するリスクがあります。

それは市場の規模が縮小しているからです。少子高齢化が進み、購買してくれる顧客層が減りつつあります。同じようなアプローチでは、成約を取ることが段々と難しくなるでしょう。その対応として、もっと頑張って営業するでは、CRMを導入している企業との差が広がります。

CRMを使うと売上が上がる仕組みが明確になります。蓄積したデータからどのような理由で購入されているのかを分析します。そのメカニズムが分かれば、その結果に近づくための最も効率の良いアプローチを構築すれば、営業力を底上げすることが可能です。感覚的に営業している企業と大きな差ができるのはこのような理由からです。

いままでも営業の担当者ごとに行っていたことですが、それを組織で共有し、活用するのが目的です。良い結果を得られるノウハウの透明化で、営業が同じことをすることができます。また悪い結果になるようなケースも共有することで、やってはいけないことが明確になります。その他にも地域差や年齢差で結果に影響が出る場合の対策なども、考えることができます。

弱い部分を見つけ出して改善できれば強い企業に生まれ変われます。