SFAとは？目的は営業活動の効率化

SFAとはセールスフォースオートメーションの略語です。日本語にすると営業活動の自動化となります。文字通りに考えてしまうと無人化のように思えてしまいますが、実際には営業活動にルールを設定することで、誰でも同じように顧客と接することができるシステムです。営業の活動に影響を与えるSFAとは、効率化を目的としています。

個人で行う営業は主観的で、無駄がある恐れがあります。成績の良い営業と比べると非効率的で改善の余地があります。そこでPDCAを回して、改善を繰り返すことで営業を底上げすることが可能です。SFAとは営業の管理になるので、案件の状況や日報などの情報を共有することから始まります。

それによって案件ごとにスコアをつけて、低いものに対してサポートを行います。活動が芳しくない営業がみつかたら、原因を究明して人員を増やしたり、エリアの変更などの対応をスピーディに行うことも可能です。営業の活動はなかなか見える化できない分野でしたが、SFAを使うことでマネジメントからもリアルタイムで管理することが可能になります。問題となるような状況への対応が早くなれば、それだけリカバリーが早くなり、収益を減らす要因を排除することが可能です。

特にリソースの配置や競合他社の状況把握などの情報を共有できれば、現場でもやり方を検討するのに役立ちます。このように成約率を上げるためにできることを、タイムリーに行うことが目的です。